Monolog? Ili recitaciju?

.
Ova „hamletovska“ dilema treba da jednu tešku temu upakuje u vodvilj. „Pomešane najlakše se piju“! (da se nisam sakrio iza Njegoševih ledja neko bi rekao da loših „koktela“ ima više nego dobrih)… Ali da se vratimo na temu:

Ako ste ikada pročitali nešto (ili slušali neko predavanje) na temu prodaje – već znate da se sve vrti oko veštine, tehnike, umeća, itd. – POSTAVLJANJA PITANJA. Bazna ideja je: ako JA nešto kažem (pa makar da to i na licu mesta dokažem) to ostaje samo „običan EPP“, ali ako to isto izgovori potencijalni kupac to postaje ISTINA oko koje smo se (u)saglasili. (Interesantno, ali najviše zahvaljujući televiziji – ljudi više ne veruju ni svojim očima!)

Najlakši put da se dodje do kolekcije „potrebnih saglasnosti“ na putu ka prodaji – je kroz postavljanje pitanja, lukavo unapred smišljenih, i pažljivo uvežbanih do savršenstva. (Ako mislite da vas se „prodaja“ ništa ne tiče – zamenite reč „prodaja“ sa „razumevanje“, ili „ubedjivanje“, ili „plasiranje svojih stavova“…)

Kao i svi trikovi, i ovaj je NEKADA „žario i palio“. On u stvari još uvek „satire“ – ali uglavnom „domoroce“, tj one koji nisu preterano informisani o tekovinama savremene tržišne ekonomije. Kad malo razmislite, i neki od najstarijih i „najprovaljenijih“ trikova i dalje fukcionišu na odredjenom segmentu populacije (npr. telešopovi su u stvari varijanta monološke-hipnoze putujućih trgovaca-prevaranata, poput onih čuvenih sa divljeg zapada). Samo treba naći nekoga ko je spreman da sluša vaš monolog pola sata, polu-otvorenih usta…

Ali šta ako imate posla sa sagovornicima koji su dovoljno edukovani i iskusni da lako prepoznaju vašu „tehniku“? Iste knjige odavno čitaju oni koji se bave prodajom – i oni koji su njena „meta“ (uostalom, te uloge većina od nas menja svakodnevno više puta)… Ako odbacimo pristup „kupiće ako im treba…“ (i nije neki pristup, zar ne?) – ostaje nam da se vratimo „back to the basic“. Dve stvari pri tome treba da budu u centru pažnje:

Na prvom mestu je poverenje. Ljudi nerado saradjuju sa konfuznim, nedoslednim, preterano euforičnim, očajnim, ili na bilo koji drugi način – sumnjivim sagovornicima. Jedan vrlo dobar tekst o kredibilitetu sam pročitao kod miss-cybernaut. Tiče se „on-line“ kredibiliteta, ali razlike praktično i nema (osim čisto tehničkih). Mislim da delim njeno mišljenje da je ključ u doslednosti. To se odnosi kako na na kraće staze (u toku jednog ili par vezanih kontakata), a pogotovo na duže staze – pošto je pozitivna slika nešto što se gradi na mnogo načina, i u dugom vremenskom periodu.

Druga, još važnija stvar, su emocije. Čak i u najvećim korporacijama ne kupuju excel-tabele – već ljudi. Bez obzira na prirodu posla, oni to čine na manje-više isti način na koji kupuju cipele. Nije važno dali malo žuljaju (razgaziće se!). Nije važno ni dali ima jeftinijih (uvek ima jeftinijih!). Važna je hemija, i umeće da se na „nevidljivom bilbordu“ koji je razepet u sali za sastanke, prikaže velika slika po meri sagovornika. Ono što On/Ona smatraju ZAISTA važnim i poželjnim. Radi se o često neuhvatljivoj prednost koja razdvaja poželjnog i korisnog saradnika – od zamornog i iritantnog „smarača“. (Zanemarićemo dosadne napomene o tome kako prvo treba zadovoljiti opšte standarde)…

Da bi pravilno razumeli proces treba ga analizirati sa oba kraja. Šta je ono što nas pokreće (kada su uloge zamenjene)? Odgovor je u suštini jednostavan: ljudi ne saradjuju sa firmama, već sa ljudima. Neko („naložen“ na tehnologiju) će pitati: A šta sa „Amazon“-om ili „E-bay“-em? Odgovor je prost. Čak i „naj-amorfnije“ uspešne kompanije vode računa da ostave snažan utisak kako u njima rade ljudi KOJIMA JE STALO.

Možete imati sve moguće sertifikate i standarde, ali ako glas na telefonskom automatu ima podsmešljiv prizvuk – Eeek!!! Ubrali ste minus veliki kao kuća! Tri kiksa i ispadate! Sledeći kiks može biti link na sajtu koji ne radi, ili vizit karta sa koje se razmazuje boja… A možda vas i lažem? možda ne spadate posle tri, već samo dva?

Nedavno sam se setio jednog davnog istraživanja: Testirali su reklamne slogane i tekstove iz TV i radio reklama opremom koja se koristi kao „detektor laži“. Pogadjate: samo one najbolje su prošle test. Ako spiker ili glumac ne veruju ono što izgovaraju, bez obzira na njihovu tehniku ili talenat – piši propalo! Isto je i sa prodajom, ili direktnim kontaktom bilo koje vrste:

Veruju vam samo ako sami sebi verujete!
.